Ryanair zieht die Reißleine: Mitgliedschaftsprogramm „Prime“ nach Testphase eingestellt

Ryanair hat das testweise eingeführte Mitgliederprogramm „Prime“ mit sofortiger Wirkung eingestellt. Das Angebot, das über einen Zeitraum von acht Monaten erprobt wurde, wird ab dem 28. November 2025 nicht mehr für Neukunden zugänglich sein.

Trotz der Gewinnung von 55.000 Mitgliedern und Einnahmen von über 4,4 Millionen Euro aus Mitgliedsbeiträgen bewertete das Unternehmen das Programm als wirtschaftlich nicht tragfähig. Die gewährten Preisnachlässe für die Prime-Kunden überstiegen die Einnahmen deutlich, was Ryanair dazu veranlasste, die Initiative einzustellen und den Fokus wieder auf das Kerngeschäft – die Bereitstellung der niedrigsten Flugpreise für alle Kunden – zu legen.

Die Entscheidung ist ein seltenes Eingeständnis, dass ein strategisches Kundenbindungsinstrument in der hochvolumigen Geschäftspraxis des irischen Billigfliegers nicht funktioniert hat. Die bestehenden 55.000 Prime-Mitglieder werden jedoch vertragsgemäß weiterhin bis zum Ablauf ihrer zwölfmonatigen Mitgliedschaft, maximal bis Oktober 2026, von den exklusiven monatlichen Rabatten profitieren.

Das Kalkül hinter dem Programm-Aus

Die Einstellung des Prime-Mitgliederprogramms basiert auf einer klaren betriebswirtschaftlichen Analyse. Chief Marketing Officer (CMO) von Ryanair, Dara Brady, legte die Zahlen offen, die zu der Entscheidung führten:

• Einnahmen vs. Kosten: Über die achtmonatige Testphase generierte das Programm rund 4,4 Millionen Euro an Mitgliedsbeiträgen von 55.000 Prime-Kunden. Im Gegenzug gewährte Ryanair jedoch Preisnachlässe und Rabatte, deren Gesamtwert 6 Millionen Euro überstieg. Das Programm war somit defizitär.
• Aufwand vs. Ertrag: Trotz des positiven Feedbacks zur Grundidee rechtfertigten die erzielten Einnahmen und die Mitgliederzahl nicht den erheblichen Zeit- und Arbeitsaufwand, der für die monatliche Organisation und Durchführung der exklusiven Prime-Sitzplatzverkäufe erforderlich war.

Die Mitgliederbasis von 55.000 Kunden, so Brady, sei im Verhältnis zur Gesamtzahl der von Ryanair beförderten Passagiere zu gering, um den administrativen Aufwand zu rechtfertigen. Angesichts der Tatsache, dass Ryanair in diesem Jahr voraussichtlich über 207 Millionen Passagiere befördern wird, liegt der strategische Fokus des Unternehmens auf der gesamten Masse an Reisenden und nicht auf einer kleinen Subgruppe.

Wettbewerbsumfeld und Kundenbindung im Billigsegment

Die Einführung des Prime-Programms war ein Versuch von Ryanair, in einem hart umkämpften Markt neue Wege der Kundenbindung zu beschreiten. Viele Fluggesellschaften und Reiseanbieter nutzen kostenpflichtige Mitgliedschaftsprogramme, um ihren Kunden exklusive Vorteile wie niedrigere Preise, bevorzugte Sitzplatzwahl oder beschleunigte Abfertigung zu bieten und damit eine stärkere Loyalität zu generieren.

Gerade im Segment der Billigfluggesellschaften, wo der Preis oft das entscheidende Kriterium ist, versuchen Airlines, über Ancillary Revenues (Zusatzeinnahmen aus dem Verkauf von Dienstleistungen und Produkten, die über den reinen Flugpreis hinausgehen) die Profitabilität zu steigern. Das Prime-Programm sollte offensichtlich eine zusätzliche Einnahmequelle generieren und gleichzeitig die Kundengruppe der Vielflieger stärker an Ryanair binden. Die veröffentlichten Zahlen legen jedoch nahe, dass die Preisgestaltung des Programms zu aggressiv war, wodurch die gewährten Rabatte die Einnahmen aus den Mitgliedsbeiträgen überwogen.

Der Konkurrenzkampf in Europa, insbesondere mit Wettbewerbern wie easyJet, Wizz Air und den traditionellen Netzwerk-Carriern, zwingt Ryanair, seine Kostenführerschaft zu verteidigen. Die klare Schlussfolgerung des Managements, dass die Konzentration auf die niedrigsten Flugpreise für alle Kunden die rentabelste Strategie bleibt, bestätigt die grundlegende Geschäftsphilosophie des Unternehmens. Jedes zusätzliche Programm, das Personal- und Ressourcenaufwand bindet, muss einen klaren, positiven finanziellen Beitrag leisten, um im strikten Kostenregime von Ryanair Bestand zu haben.

Der Fokus auf Ancillary Revenues und Marktdominanz

Anstatt auf ein Abo-Modell zu setzen, wird Ryanair den Fokus weiterhin auf die Optimierung seiner Ancillary Revenues legen. Diese Einnahmen, die durch Gebühren für aufgegebenes Gepäck, Priority Boarding, Sitzplatzreservierungen und andere zusätzliche Dienstleistungen generiert werden, sind ein wesentlicher Pfeiler des Geschäftsmodells. Die Erlöse aus diesen Zusatzeinnahmen machen bei Ryanair traditionell einen großen Teil des Gesamtumsatzes aus und tragen maßgeblich zur Gewinnmarge bei.

Das Unternehmen, das mit einer erwarteten Passagierzahl von über 207 Millionen Passagieren pro Jahr seine Position als führende Fluggesellschaft Europas untermauert, setzt auf schiere Größe und ein unschlagbares Preisniveau, um Marktanteile zu sichern. Die Strategie bleibt damit, über niedrige Ticketpreise ein hohes Verkehrsaufkommen zu erzielen und die Rentabilität über das Volumen der verkauften Zusatzleistungen zu maximieren.

Für die bestehenden Prime-Mitglieder gilt eine Übergangsregelung. Sie können für die restliche Laufzeit ihrer zwölfmonatigen Mitgliedschaft, die maximal bis Oktober 2026 reicht, weiterhin exklusive Flug- und Sitzplatzrabatte in Anspruch nehmen. Die Dankbarkeit des Managements gegenüber diesen frühen Testern unterstreicht, dass das Programm zwar auf Interesse stieß, jedoch in der Praxis nicht das erwartete finanzielle Ziel der Airline erfüllte. Die Einstellung des Prime-Programms ist damit ein klares Signal, dass Ryanair in seinem Kerngeschäft keine Kompromisse bei der Profitabilität zulässt.